“Alleanza”, la tag per l’internazionalizzazione del progetto: incontro con Francesco Viero

Francesco Viero: Il momento preciso in cui abbiamo deciso di affrontare il mercato estero in modo strutturato ha coinciso con la caduta del mercato interno, nel 2008. Abbiamo iniziato questa sfida partecipando a gare nell’est Europa e nell’area del Golfo. Lo strumento di approccio è la gara internazionale. in detta fase concorsuale vendi idee, praticamente vendi quello che prometti di fare! Le società di ingegneria offrono una capacità professionale valutabile sulla base delle esperienze pregresse: si tratta di un “prodotto” particolare che si referenzia sulla scorta della qualità già sviluppata. 

Dal punto di vista più operativo devi qualificarti nelle short list dei vari paesi, una volta abilitato puoi essere invitato alle gare. Per affrontare questo percorso bisogna prevedere grossi investimenti, finanziari e temporali: da quando si intraprende la via dell’estero sono necessari almeno due anni prima di raggiungere buoni risultati. 

Francesco Viero: La comprensione del cliente e della sua cultura, diversa per ogni paese, è un elemento che impone di adeguare lo staff, al di là delle competenze tecniche. Relazionarsi correttamente con le diverse componenti storiche, culturali e religiose. Sostanzialmente la proposta va modulata in funzione del contesto. È chiaro come la qualità dello staff sia un elemento strategico quanto la competenza specifica. La legislazione impone di integrarsi o comunque di avere un riferimento con una società di ingegneria locale per il rispetto delle norme del luogo. Si tratta di un vincolo che va trasformato in opportunità, creando forti alleanze con le società locali per la fase approvativa. L’avvio di un processo si sintetizza nel fare in modo di traghettare le idee, creare uno staff curioso e disponibile e sinergiche relazioni con strutture locali. 

Francesco Viero: Alle banche viene chiesto il rilascio di Performance Bond e/o Advanced Bond. La vera difficoltà è la riscossione del credito. Trattandosi di un progetto non abbiamo, infatti, la possibilità di usare lettere di credito o altro. Il progetto è sempre subordinato alle approvazioni locali, il minimo inceppo approvativo blocca l’incasso. È opportuno procedere per stati di avanzamento. 

Francesco Viero: Nei progetti esteri il progettista redige e allega al progetto le “vendor list” che includono aziende selezionate come idonee a sviluppare le opere e fornire i materiali così come richiesto dal progetto. Per ogni tipologia di fornitura devono essere presentate tre alternative. Il contractor locale chiederà poi le offerte per le forniture alle aziende indicate. È evidente quanto sia importante il ruolo della società di progettazione. Tale ruolo strategico è riconosciuto in paesi esteri quali, per esempio, il Giappone e la Corea, dove vengono applicati sgravi fiscali alla società di ingegneria nel proprio paese di origine quando i fornitori indicati siano locali. Questo si traduce immediatamente in una maggiore competitività della società di progettazione sul piano economico. L’Italia non offre agevolazioni fiscali di alcun genere. Ciò avviene, nei paesi prima citati anche nel settore delle costruzioni dove il general contractor, qualora usi fornitori locali, ha un accesso facilitato al credito. Ovviamente tutto ciò, per noi italiano, significa non concorrere ad armi pari. 

Francesco Viero: Tutti i clienti richiedono il rispetto del protocollo green in fase di gara, ma poi il percorso indicato dal protocollo viene abbandonato per le procedure complesse e gli alti costi. Nei paesi del Golfo l’energia non rappresenta ancora un problema, le scelte di carattere green, in quanto più costose, sono spesso poi cancellate. Non sono frequenti le situazioni in cui il Cliente ne apprezzi il ritorno sull’investimento in proiezione media e lunga. La variabile reale è la sensibilità del Cliente. Il tema ambientale viene spesso utilizzato solo come brand. 

Pubblicato su Modulo 398