Una storia di successo e una nuova prestigiosa carica

Massimo Buccilli compie 25 anni alla conduzione di Velux Italia ed oggi affronta con la riconosciuta vision la Presidenza di Made Expo. 

Qual è il segreto per rimanere alla guida di un'azienda per così tanto tempo?
M.Buccilli: Nessun segreto: concretezza, pragmatismo, gestione sempre al passo coi tempo e conoscenza del mercato, questi sono stati i punti fermi del mio lavoro in VELUX. Ritengo di aver portato in questi anni all'azienda risultati positivi sia in termini di organizzazione generale che in termini economici: fino al 2008 abbiamo triplicato i fatturati della sede italiana, poi abbiamo registrato un calo dovuto alla generale contrazione di investimenti nella costruzione di nuove case in Italia e in Europa. E oggi, in attesa di una significativa ripresa, il fatturato di Velux Italia si mantiene stabile con la previsione di un ulteriore consolidamento di questo risultato nell'anno in corso.

Parliamo della tua neo-presidenza di MADE EXPO. Abbiamo entrambi vissuto i primi passi della scissione SAIE/SAIE 2, la difficoltà di suddividere le merceologie per target o sub-sistemi, l’iniziale disagio sia per gli espositori sia per i visitatori. MADE, evoluzione di SAIE 2, oggi è l’unica fiera importante in Italia nel settore delle costruzioni. Qual è il ruolo nei confronti dei diversi target: impresa, rivenditori e progettisti? MADE è riconosciuta come la “fiera del progettista”. Attraverso quali percorsi vuole essere interlocutore per la filiera? 
M. Buccilli: Innanzitutto, senza snaturare quello che è il MADE EXPO. Hai detto bene: MADE è vissuta come una fiera delle finiture, più per l’architetto d’arredo e di design. In tal senso, è l’erede del SAIE 2, la fiera per antonomasia delle chiusure. Questo spirito è il suo grande valore e deve essere mantenuto. Tuttavia si devono interpretare altri aspetti del mondo delle costruzioni, ricercando sinergie al di fuori di MADE, purché questi soggetti siano disposti a trovare un punto d’incontro. La collaborazione non deve avvenire secondo logiche di spartizione del mercato, ma come risposta alle esigenze degli operatori professionisti e dei privati che si avvicinano all’edilizia per acquistare o riqualificare casa, consapevoli che una fiera non è più l’unico luogo in cui poter conoscere un prodotto. Per farlo oggi esistono molti altri modi. Non ci interessa dialogare con chi protegge realtà consolidate o pretende di ricreare mondi passati: desideriamo ascoltare progetti italiani e internazionali mirati alla nuova domanda del mercato, una domanda complessa, composita, spesso mutevole. Se non troveremo partner adatti a ripensare l’offerta della Fiera sulla base della nuova domanda del mercato, proseguiremo l’avventura con le nostre forze. Fortunatamente facciamo parte di una federazione, FederlegnoArredo, estremamente radicata e motivata a questo percorso, non solo con MADE, ma anche con altri mezzi a disposizione, uno su tutti il Salone del Mobile, ormai un riferimento. 

Vorrei leggere la tua presidenza come un’opportunità data al mondo italiano delle costruzioni di ritrovare un momento di sintesi, una leadership. Non si tratta di mantenere per forza lo status quo, ma di non dimenticare che il generalismo non paga. Urge una lettura molto lucida di ciò che è il mercato delle costruzioni, con le sue mutevolezze, per poi fare il punto in una manifestazione biennale. Altrimenti questo quotidiano bombardare indotto da internet e l’improvvisazione che ne consegue rischia la dispersione, mentre l’industria delle costruzioni, fondamentale per lo sviluppo del Paese, chiede solidi riferimenti. 
M. Buccilli: Certamente. È un mondo, questo più classico dell’edilizia, che oggi in Italia non ha rappresentanza se non sporadica e di portata limitata. Hai detto bene: se vogliamo dialogare con il nuovo consumatore, è richiesto un cambio di mentalità deciso da parte dei produttori. Ancora nell’ultima edizione, a chi vendeva gli spazi di MADE, alcuni produttori titubanti chiedevano: «Chi c’è a MADE?». Per carità, è sempre stato così: se c’era il leader, molto spesso erano presenti anche il competitor o il follower. Tuttavia, l’attuale mercato ha una logica totalmente diversa! In realtà, i produttori devono fare un salto di qualità e chiarirsi sul perché partecipare alla fiera, non con chi. Vi si partecipa per raggiungere un architetto, o per proporre un nuovo prodotto a un’impresa, oppure per incontrare tutta la filiera in un momento di fidelizzazione della stessa. I motivi possono essere mille: io vado a proporre questi motivi per MADE. Se trovo prodotti che interpretino tali esigenze, sono contento di avere una fiera pur ridimensionata come volumi, ma selettiva nella proposta e nella partecipazione del pubblico. Non mi preme vedere che ho aumentato i visitatori del 30%, ma che i fornitori e i produttori partecipanti escano dalla fiera con nuovi contratti e trattative. È un processo collettivo, all’interno del quale la fiera deve essere usata come un media, un mezzo. In altre parole, se oggi investo in promozione su un mezzo (giornale, rivista, portale, radio, TV), ritengo che quel mezzo possa dialogare meglio di altri con il target prefissato; non lo faccio perché ci sono anche gli altri. 

Parlando proprio di internazionalizzazione. BATIMAT è un riferimento storico per le costruzioni, BAU è un esempio di grande efficienza e pragmaticità. MADE ha già una sua strada a riguardo che tu svilupperai come Presidente? 
M. Buccilli: Made ha una nativa vocazione all’internazionalizzazione e noi continueremo a puntarci. Con pragmatismo, però. Il forte ridimensionamento del mercato edile in Italia comporta che anche la rappresentatività della nostra edilizia sia meno attrattiva all’estero rispetto al passato. Una ri-internazionalizzazione di MADE passa attraverso un rilancio delle eccellenze italiane. Nell’ambito delle finiture, ma anche dell’edilizia, abbiamo delle eccellenze, seppure non numerose. Dobbiamo puntare su queste e costruire insieme un richiamo del nostro mercato che richiederà, non ho dubbi, tempi lunghi. Su questa strada, Milano parte avvantaggiata rispetto ad altre città italiane: è dotata di una grande ricettività fatta di alberghi e trasporti, oltre ad essere centrale rispetto al nostro tessuto industriale. Inoltre Milano è la culla e il propulsore del design. Tutto ciò consente che questa fiera abbia ancora un forte potere di attrazione rispetto agli investitori internazionali. Ma il resto è da costruire con pazienza: senza uno sforzo sinergico di tutte le componenti del settore, è un’utopia capire come interpretare tutte le esigenze dell’investitore straniero. Un esempio su tutti: il BAU a Monaco funziona anche perché è un momento di festa della filiera. Noi vogliamo ridare questo spirito celebrativo e ludico anche a MADE: la fiera deve essere un’occasione cui partecipare non solo perché interessati, ma anche per passare delle giornate piacevoli, insieme a colleghi e competitors, portando a casa qualcosa sul piano personale oltre che professionale. Tutte queste componenti devono magicamente assemblarsi e fornire l’attrazione che credo MADE già abbia. Occorre lavorarci, con pazienza e determinazione. 

Da una conversazione con Gisella Bertini.
Pubblicato su Modulo 407/2017
Prodotti e tecnologie: VELUX ITALIA
Categorie: Mercato